Ausgangslage
ISO Software Systeme entwickelt Software für Reiseveranstalter: Systeme, die Flug, Hotel und weitere Bausteine zu buchbaren Reisepaketen bündeln (Dynamic Packaging), dazu Buchungsmaschinen und Reservierungssysteme. Jede Lösung wird an den Kunden angepasst, ein Projekt ist meist sechsstellig.
Im deutschsprachigen Raum kennen nahezu alle infrage kommenden Unternehmen ISO bereits. Breit angelegte Kaltakquise ergibt dort keinen Sinn. Wachsen will ISO international, in Märkten, in denen das Unternehmen noch wenig bekannt ist.
Zusammenarbeit
Bei wenigen großen Kunden zählt nicht die Masse an Kontakten, sondern der richtige Anlass. Für ISO sind das Fachmessen, denn dort treffen sich die Entscheider, um die es geht. Vor jeder Messe ermitteln wir, wer von den passenden Unternehmen vor Ort ist, und sprechen diese Personen über die LinkedIn-Profile des ISO-Teams an. So sind die Gespräche am Stand verabredet, statt dem Zufall überlassen. Nach der Messe fassen wir nach.
Angefangen hat die Zusammenarbeit im Dezember 2025 mit einem Pilot für die Vakantiebeurs in Utrecht im Januar 2026. Die Nachrichten sind kurz, beziehen sich auf die Messe und verzichten auf einen Produkt-Pitch. Ziel ist ein Gespräch vor Ort.
Ergebnis
Beim Pilot in Utrecht antworteten 10 % der Angeschriebenen, mehr als die Hälfte davon positiv. Danach vereinbarte ISO ein Paket für drei weitere Messen: ITB Berlin, ATM Dubai und WTM London. Für die ITB haben wir 14.000 Teilnehmer erfasst und daraus rund 370 passende Ansprechpartner qualifiziert.
Für die WTM London haben wir 659 Entscheider angeschrieben, daraus sind 38 Termine entstanden. Inzwischen ist eine Konferenz in den USA dazugekommen.
